Jak sprawdzić czy pomysł biznesowy jest warty realizacji.
Podstawą metodologii Lean oraz Customer Development, jest eliminowanie marnotrawstwa czasu i pieniędzy, dzięki wnikliwemu badaniu potrzeb oraz zachowań klientów. Jak już wcześniej wspominałem wiele nowych projektów upada ponieważ budowane jest coś czego nikt nie chce. Zespoły projektowe poświęcają godziny swojego czasu na stworzenie idealnej wersji produktu, wydają na to znaczące nakłady finansowe, z nadzieją, że produkt okaże się ludziom tak niezbędny, że od razu, pełni entuzjazmu, rzucą się na niego. Oczywiście jest to kardynalny błąd każdego Startupu i marnotrawstwo w czystej postaci. Dlaczego? Ponieważ zespół nie opiera się na faktach, a jedynie na swoich niesprawdzonych założeniach, które w większości bywają wyidealizowane i błędne. Następstwem tego jest brak lub zbyt małe dopasowanie produktu do rynku, które jest przyczyną klęsk blisko 70-80% nowych projektów.
Czy istnieje jakiś sprawdzony przepis na sukces? Być może zabrzmi to mało optymistycznie, ale nie. Kluczem do wszystkiego jest systematyczne testowanie swoich założeń i sukcesywne wyciąganie wniosków, niekiedy nawet z mniejszych lub większych porażek. Natomiast to co, każdy Startup powinien zapamiętać i wdrożyć w swoim zespole projektowym jako główną zasadę to, **aby **nie tworzyć gotowego produktu, skoro do końca nie wiadomo czy jest on potrzebny. Najpierw zbadaj problem lub potrzebę, którą zamierzasz rozwiązać swoim produktem lub usługą. Dowiedz się, czy jest on na tyle istotny, że rozwiązanie go, umożliwi Ci zbudowanie rentownego i skalowalnego biznesu.
Skorzystaj z modelu biznesowego Canvas i określ propozycję wartości
Określ czym jest to co zamierzasz stworzyć i dla kogo będzie to przydatne. Zastanów się jakie plusy i minusy wynikają z twojej propozycji wartości, dla grupy do, której ją kierujesz. Na podstawie tej wiedzy zidentyfikuj, produkt o minimalnej koniecznej funkcjonalności. Zapewne już po chwili zastanowienia i odpowiedzeniu sobie na te pytania jesteście w stanie określić, że Wasz produkt jest rewolucyjny, niesamowity i zmieni dotychczasowe status quo. Jednak nie chodzi jedynie o to, aby w ramach szablonu zamieścić swój pomysł, produkt, czy jego specyfikację. Jest to o wiele szersza analiza. Należy pamiętać, że po drugiej stronie każdego produktu i usługi, za każdym razem stoi klient. Nie chodzi tu zatem o Twój zachwyt nad produktem, a o maksymalizacje satysfakcji i zachwytu klienta z faktu, że może z tego produktu i usługi korzystać. Dlatego też za kluczowe powinieneś uznać identyfikację potrzeb jakie zaspokaja lub problemów jakie rozwiązuje Twój produkt lub usługa. **Zapisz swoje rozważania w ramach propozycji wartości w modelu biznesowym Canvas. **
Zidentyfikuj problemy i potrzeby jakie rozwiązujesz
Potrzebą może być na przykład rozrywka, komunikacja, czy też przynależność do jakiejś konkretnej grupy. Problemem natomiast skomplikowana księgowość, brak narzędzia ułatwiającego pracę lub systemu umożliwiającego zarządzanie projektami. Oczywiście to tylko przykłady. Każdy produkt bądź usługa może rozwiązywać zupełnie odmienny problem. Jednak ważne jest, aby nie zaspokajać potrzeby, lub nie rozwiązywać problemów, które mają charakter indywidualny. Twoim celem jest zidentyfikowanie problemu, na tyle ogólnego, aby posiadała go większa grupa osób i można było na tej podstawie zbudować rentowny biznes. Problemy i potrzeby możemy podzielić ze względu na częstotliwość** występowania** (czy jest to problem występujący raz na rok, raz na miesiąc, czy też codziennie) oraz ich **intensywność** (czy jest to problem ratujący czyjeś życie, czy też coś z czym można żyć na co dzień). Przeanalizowanie tych składowych umożliwi Ci lepsze zrozumienie rynku, na którym działasz. **Wypisz 3 najważniejsze problemy lub potrzeby grupy docelowej jakie Twoim zdaniem rozwiązuje Twój produkt lub usługa i zamieść w polu propozycji wartości modelu biznesowego Canvas. **
Zastanów się jak problem rozwiązywany jest dotychczas
Określ w jaki sposób uczestnicy rynku aktualnie rozwiązują dany problem. Rozwiązania większości problemów są już dostępne na rynku i stosowane przez użytkowników. Zatem jeżeli nie próbujesz rozwiązać nowego problemu, co zdarza się bardzo rzadko, powinieneś mieć to na uwadze. Załóżmy, że projektujesz nowy produkt SaaS służący do zarządzania projektami, który umożliwia zmniejszenie czasu komunikacji i podniesienie produktywności zespołu projektowego. Problem ten jest już rozwiązywany przez takie Startupy, jak Asana, Nozbe, Evernote, czy też poprzez stosowanie odpowiednich technik zarządzania projektami, które niekoniecznie są zinformatyzowane. Dlatego też, każdorazowo myśląc o problemie jaki rozwiązuje Twój produkt lub usługa, miej na uwadze dotychczas stosowane rozwiązania. Taka sytuacja skłania do zadania Ci jednego kluczowego pytania…**czym Twój produkt lub usługa się wyróżnia spośród dotychczasowych rozwiązań? Jest szybszy, tańszy, posiada nowe funkcje? **Zidentyfikuj te przewagi. Podczas wywiadów z klientami dowiesz się czy rzeczywiście stanowią istotny element Twojej propozycji wartości czy też dodatek, który dobrze byłoby mieć.
Określ swoją grupę docelową
Każdy produkt czy usługa kierowana jest do konkretnej grupy docelowej. Kiedy rozmawiam ze Startupami, czy też młodymi firmami, każdorazowo pytam „Do kogo kierujesz swoją ofertę?”. Niestety bardzo często odpowiedzią na to pytanie jest „Do wszystkich”**. Nic bardziej błędnego. Zawsze istnieje konkretna grupa klientów, którzy charakteryzują się podobnymi cechami czy problemami, dla których Twoja propozycja wartości będzie istotna, w większym stopniu niż dla innych. Do tych klientów właśnie powinieneś dotrzeć w pierwszej kolejności, ponieważ to oni będą stanowić ** klientów wczesnego rynku dla Twojego produktu lub usługi. Sprecyzuj do jakich segmentów klientów będziesz kierował swój produkt lub usługę i zapisz swoje założenia w szablonie modelu biznesowego Canvas.
Odpowiednim narzędziem do precyzyjnego określenia grupy docelowej dla Twojego produktu jest **archetyp klienta. **Polega on na nadaniu konkretnemu segmentowi klientów, pewnych cech wspólnych dla całej grupy np. wielkości przychodów, statusu na rynku pracy, płci, wieku. Zastanów się czy Twój potencjalny nabywca jest bogaty, aktywny fizycznie, podąża za trendami, czyta blogi? Skorzystaj z archetypu klienta i sformułuj swoje założenia dotyczące każdego z segmentów, do których kierujesz swoją ofertę.
Udaj się w teren i zweryfikuj swoje założenia
Do tej pory w ramach modelu biznesowego Canvas spisałeś swoje założenia dotyczące problemów i potrzeb rozwiązywanych przez propozycję wartości Twojej firmy oraz określiłeś do jakich segmentów klientów będziesz kierował swoją ofertę. Należy jednak pamiętać, że są to jedynie założenia, do tego niesprawdzone. Teraz Twoim zadaniem jest udać się w teren i zweryfikować, czy założenia, które spisałeś pokrywają się z rzeczywistością. Musisz dowiedzieć się jakie są **fakty. **W tym celu powinieneś umówić w zależności od projektu od kilku do kilkudziesięciu spotkań z potencjalnymi odbiorcami twoich produktów lub usług. Pamiętaj jednak, że na tym etapie Twoim celem nie jest sprzedanie produktu lub jego wizji, a zidentyfikowanie najbardziej istotnych potrzeb i problemów, które są bolączką twoich odbiorców. Oto czego na tym etapie powinieneś się dowiedzieć:
- Czy segment klientów do, którego planujesz dotrzeć ze swoją ofertę pokrywa się z naszkicowanym przez Ciebie archetypem?
- Czy problemy lub potrzeby, które wskazałeś są również istotne dla danego segmentu klientów, czy może nie przywiązują do nich większej wagi?
- Jeśli klient nie przywiązuje do nich wagi, to jakie problemy doskwierają mu w największym stopniu?
- W jaki sposób te problemy są rozwiązywane dotychczas? Czy pokrywają się z Twoimi założeniami dotyczącymi obecnego ich rozwiązywania?
- Jakie koszty ponosi klient w związku z rozwiązywanie wskazanych problemów dotychczas (koszty w postaci czasu, pieniędzy, frustracji)?
- Czy istnieją problemy lub rozwiązania, z których nie zdawałeś sobie sprawy?
Istnieje kilka sposobów, aby odpowiedzieć na powyższe pytania m.in. spotkanie i bezpośrednia rozmowa, rozmowa telefoniczna, mailing, czy też stworzenie prostej strony opisującej problem i skierowanie na nią ruchu za pomocą, chociażby AdWords czy Facebooka. Moim zdaniem najbardziej efektywną oraz dającą największą ilość danych jakościowych metodą, jest bezpośrednia rozmowa. Doskonale rozumiem, że dla niektórych osób, wzięcie do ręki telefonu i umówienie spotkań z nieznajomą osobą może być trudne i problematyczne, ale jeśli chcesz odnieść sukces musisz się przemóc. Przyzwyczaisz się 
Jeśli jest to dla Ciebie wstydliwe umawianie spotkań możesz zacząć od znajomych, którzy pasują do Twojej grupy docelowej. Przejrzyj kontakty na Linkedin, Facebooku i Twitterze i poproś o spotkanie. Pamiętaj że Twoim celem nie jest sprzedanie produktu, tylko poznanie potrzeb i problemów w ramach segmentu klientów do którego kierujesz swoją ofertę. Z doświadczenia zalecam również unikanie ankiet, ponieważ mają one to do siebie, że są zbyt sugestywne. Twoim zadaniem jest zebranie informacji, z których do tej pory nie zdawałeś sobie sprawy, a mogą być kluczowe dla Twojego projektu. Dlatego też warto, aby spotkanie przybrało formę rozmowy opartej o pewien schemat. Osobiście, najczęściej korzystam ze schematu rozmowy dotyczącej problemu przedstawionego w ramach metodologii Running Lean, przez Asha Mauryę. Oto on:
Rozmowa z klientem powinna Ci zająć od 30 minut do godziny. Pamiętaj, aby na koniec rozmowy zapytać swojego rozmówcę, o to czy powinieneś zapytać o coś jeszcze. Poproś również o zgodę na kontakt w przyszłości, kiedy już stworzysz prototyp rozwiązania problemu. Poproś również swojego rozmówcę o polecenie osób, z którymi mógłbyś się skontaktować. Wszystkie obserwacje i wnioski z rozmowy warto sobie zapisać, aby później w zaciszu biura móc je jeszcze raz na spokojnie przeanalizować, podsumować i wyciągnąć jasne wnioski. Badania prowadź sukcesywnie. Zakończ je dopiero gdy będziesz potrafił wskazać cechy charakterystyczne dla uczestników wczesnego rynku dla Twojego produktu, znajdziesz problem wart rozwiązania oraz będziesz dokładnie wiedział jak ten problem rozwiązywany jest dotychczas.
Zaktualizuj model biznesowy o to czego się dowiedziałeś
Swoje wnioski z rozmów z klientami zapisz i zaktualizuj o nie szablon modelu biznesowego. Zobaczysz w jakim stopniu Twoje założenia pokrywały się z rzeczywistością. Teraz powinieneś lepiej znać segment klientów, do którego kierujesz ofertę oraz problemy swoich klientów. Na tej podstawie będziesz mógł przystąpić do budowania Twojego rozwiązania w postaci MVP.
Wnioski
- Zanim przystąpisz do budowania produktu lub tworzenia usługi, upewnij się że problem lub potrzeba, którą zaspokajają jest wart rozwiązania. Dzięki temu zapobiegniesz tworzeniu czegoś, co jest niepotrzebne.
- Określ segmenty klientów, które mogą być najbardziej zainteresowane Twoją ofertą, w jej wczesnej fazie rozwoju. Zidentyfikuj wczesny rynek dla swojego produktu;
- Bezpośrednia rozmowa jest najlepsza do pozyskiwania informacji o największej jakości, ponieważ możesz się dowiedzieć o problemach czy też stosowanych rozwiązaniach, o których wcześniej nie miałeś pojęcia;
- Twoim celem podczas rozmów z klientami nie jest sprzedaż Twojej oferty, a identyfikacja problemów oraz ich rozwiązań stosowanych w ramach konkretnego segmentu klientów;
- Daj klientowi, rozwinąć temat, być może dowiesz się czegoś ciekawego co będzie miało wpływ na kształt Twojego biznesu w przyszłości;
- Jeśli problem jaki rozwiązujesz w danym segmencie klientów nie jest istotny i nie zidentyfikowałeś innych problemów, które możesz rozwiązać i zbudować na nich dochodowy biznes, to być może warto wykonać zwrot ku innemu z segmentów.