Założenia vs rzeczywistość, czyli jak przetestować pomysł za 200 PLN. Case study RODIE.
Założenia i rzeczywistość to dwa różne światy. Często zdarza się, że młode firmy żyją ciągle w świecie swoich założeń, a następnie upadają. Dlaczego? Ponieważ ich nie weryfikują. Są przekonani, że „tak będzie dobrze”, więc to robią, koncentrując się na stronie organizacyjnej biznesu. Chcę zrobić platformę, inwestuję 30 tys. i robię platformę, bo WYDAJE MI SIĘ, że rozwiąże problemy klienta. Jednak grunt to żeby się nie wydawało, TRZEBA TO WIEDZIEĆ NA PEWNO, czyli pozyskać informację zwrotną.
Wbrew pozorom nie musisz tworzyć skomplikowanego zaplecza organizacyjnego, aby zweryfikować czy Twój pomysł jest dobry czy nie. Co więcej nie potrzebujesz do tego działalności gospodarczej. Wystarczy Ci wizja, prezentacja, czy też prosty prototyp. Zapamiętaj! Ludzie nie kupują produktu, ponieważ im się podoba. Kupują go, ponieważ podoba im się wizja jaką przekazuje, i z którą się utożsamiają.
Pozwól, że posłużę się prostym przykładem. Jestem fanem gier konsolowych. Od kilku lat nieprzerwanie kupuję gry. Na mojej półce dominuje kolekcja gier z serii Assasin’s Creed. Jako produkt, gra jest straszna (w szczególności AC3 i Black Flag), bugi, słaba i często monotonna rozgrywka. Jednak to co kupuje to nie produkt, tylko wizja. Wizja tego, że będę mógł się wcielić w jednego z moich ulubionych bohaterów, poznać ciekawą fabułę i wejść do świata gry, a przy tym odpocząć. Jednym słowem – ta rozgrywka staje się częścią mojego życia. Podobnie Ty powinieneś przedstawiać swój produkt, aby jego wizja kupowała serca klientów.
A teraz do rzeczy! Dziś, krótkie case study o jednym z naszych nowych projektów przy którym mam przyjemność współpracować czyli RODIE.
KILKA SŁÓW O RODIE…
RODIE to interaktywny walczący robot-zabawka sterowany i rozwijany za pomocą aplikacji mobilnej. Za pomocą RODIE chcemy przenieść rozgrywkę znaną z gier online typu battle arena (takich jak League of Legends, czy Counter Strike) do rzeczywistości w postaci walk robotów. Dodatkowo walkę urozmaicać będzie aplikacja, w której będzie można rozwijać robota, polepszać jego kluczowe statystyki takie jak szybkość, obrona czy siła strzału za pomocą drzewka rozwoju i zbieranego doświadczenia. Zobaczcie film! 
NASZE ZAŁOŻENIA
Zostałem zaproszony do współpracy przy projekcie, kiedy powstała już pierwsza wersja robota wraz z aplikacją. Wtedy postanowiliśmy spisać sobie najważniejsze założenia dotyczące naszego modelu biznesowego. Skorzystaliśmy oczywiście z szablonu Lean Canvas (więcej o nim piszę TUTAJ), który znajdziesz poniżej.
Krótko podsumowując. Naszą wczesną grupą docelową były dzieci w wieku 9-16 lat – w końcu RODIE jest zabawką. Założyliśmy, że oczywiście dzieci nie kupują w sklepach zabawek, jednak mają zdecydowany wpływ na decyzję zakupową. Dlatego też ważne dla nas było, aby w pierwszej kolejności zainteresować zabawką dzieci. Bo to własnie one wywrą dalszy wpływ na rodzica. Co więcej w ramach naszych założeń doszliśmy do wniosku, że świetną opcją będzie sprzedaż robota w wersji KIT (do złożenia).
CZEGO CHCIELIŚMY SIĘ DOWIEDZIEĆ?
Poza stworzeniem samego modelu Lean spisaliśmy sobie szereg zagadnień i informacji, które chcieliśmy pozyskać od naszej grupy docelowej. Oto one:
- Czy dzieci chcą składać zabawki?
- Czy dzieci posiadają urządzenie mobilne? Jeśli tak to z jakim systemem operacyjnym?
- W jakie gry online dzieci grają?
- Czy grają ze swoimi znajomymi czy ze znajomym z wirtualnego świata?
- Ile dziennie poświęcają na grę?
- Kto odejmuje decyzje zakupowe?
- Gdzie kupowane są zabawki?
- Ile średnio wydawane jest na jedną zabawkę?
- Czy zidentyfikowane przez nas problemy mają pokrycie w rzeczywistości?
JEŚLI CZEGOŚ NIE WIESZ NIE BÓJ SIĘ. PO PROSTU TO SPRAWDŹ!
Model biznesowy? Jest! Najważniejsze hipotezy, które należy rozwiać? Są! A więc czas je przetestować!
Mieliśmy sporo pomysłów jak to zrobić zweryfikować nasze założenia. Ostatecznie wybraliśmy ten najbardziej naszym zdaniem niedorzeczny. Postanowiliśmy pójść do pobliskiej prywatnej szkoły podstawowej i porozmawiać z Dyrekcją na temat możliwości zorganizowania walk robotów. Wszystko fajnie pięknie! Jednak byliśmy w 99% przekonani, że zostaniemy zbyci, wyrzuceni za drzwi. Nasze założenia bardzo różniły się od rzeczywistości. Zostaliśmy przyjęci bardzo miło i z wielkim entuzjazmem. Jeszcze w tym samym tygodniu zorganizowaliśmy pierwszą walkę robotów w szkole. Jak to się mówi…Mit obalony!
Zastanawialiśmy się również jak nasz produkt zostanie przyjęty przez potencjalnych użytkowników i klientów, czyli dzieci. Byliśmy pełni obaw, związanych z tym, że robot się im nie spodoba ze względu na design. W końcu prosta open sourcowa drukarka nie jest taka dokładna. Robot w wersji prototypowej był chropowaty i były bardzo dobrze widoczne ślady klejenia. W końcu 2 prototypowe roboty kosztowały nas ok. 200 PLN. Nasze obawy dotyczyły również rozgrywki, która na tym etapie polegała jedynie na możliwości poruszania się i strzelania do siebie. Jak się okazało niesłusznie.
Doświadczyliśmy tego pięknego uczucia kiedy słyszysz od swojego potencjalnego klienta „Czy mogę to kupić teraz?”, choć masz dopiero prototyp. Gorsze niestety było to, że nie mogliśmy tego jeszcze sprzedać Wystarczyły 2 roboty i prosta arena, żeby rozgrywka pochłonęła wszystkich na całego. Co więcej kiedy przychodziliśmy na kolejne walki i nie mieliśmy areny, dzieci tworzyły ją z klocków lub innych podręcznych rzeczy! Mit obalony!
CUSTOMER DISCOVERY, CZYLI CZEGO DAŁO NAM SIĘ DOWIEDZIEĆ
Cały proces Customer Discovery dał nam wiele do myślenia. Przeprowadziliśmy go na blisko 100 osobach z naszej grupy docelowej. Uzyskaliśmy również odpowiedź na wszystkie nurtujące nas pytania. Okazało się że:
- Jedynie 1/10 osób chce składać zabawkę. Reszta woli gotową!
- 90% dzieci dzieci posiada urządzenia mobilne (w tym 70% z systemem Android).
- Najczęściej grają w takie gry jak: League of Legends, Counter Strike, Minecraft (zdecydowany lider), World of Tanks.
- 7/10 osób gra ze swoimi znajomymi ze szkoły.
- 4/10 osób poświęcała na gry online więcej niż godzinę dziennie. Co ciekawe pozyskaliśmy bardzo ważną informację. 60% osób, które mogły grać jedynie godzinę dziennie, mogło bawić się tradycyjnymi zabawkami nawet cały dzień po wcześniejszym dopełnieniu swoich obowiązków. To stwarza niesamowitą okazję dla naszego produktu!
- Kupują rodzice, choć część dzieci posiadała swoje kieszonkowe, które wydatkowała na zabawki. Jednak decyzja rodzica w 100% podyktowana była wyborem dziecka.
- Zabawki najczęściej były kupowane w salonach Empik, Smyk. W mniejszym stopniu przez kanały internetowe.
- Średnio na jedną zabawkę rodzice wydawali 200 PLN.
- Dzieci mają potrzebę rywalizacji oraz customizacji swojej zabawki.
- 9/10 osób wyraziło chęć zakupu robota, a 2/10 chciało go kupić w obecnej wersji.
Oto jak zmienił się nasz model biznesowy po aktualizacji o pozyskane informacje.
WNIOSKI
- od samego początku (nawet w fazie pomysłu) podejmuj interakcje ze swoimi klientami. Dzięki temu zaoszczędzisz czas, budując to co faktycznie da klientowi wartość.
- nie musisz mieć gotowego produktu, aby testować swoje założenia wystarczy prototyp, prezentacja, a czasem nawet wizja.
- nie módl się nad testowaniem. Bądź szybki i testuj w małych partiach! Im szybciej testujesz tym większa szansa, że szybciej znajdziesz odpowiedni model biznesowy.
- na bieżąco aktualizuj swój model biznesowy!
- i na koniec…nie obawiaj się czegoś czego jeszcze nie wiesz. Może robisz to niesłusznie